B2B продажі в Linkedin: чому треба будувати персональний бренд вже зараз

Я SDR тімлід у reply.io, це також платформа для мультиканального аутрічу. Ми використовуємо соцмережу як частину процесу продажів. Як і багато користувачів спочатку, я сприймав Linkedin як звичайне резюме; з часом ця історія перетворилась на справжню активність. У цій соцмережі створюється нетворк, адже людям цікавіше стежити за історіями інших людей, ніж за історіями компаній. Наприклад, вони будуть радше читати Біла Гейтса, аніж новини Microsoft.

Мій досвід у B2B сфері вже більше 10 років, ним я ділюся на курсі B2B Sales у Проджекторі. З моїх спостережень, вакансій сейлзів за останній рік збільшилось чи не вдвічі, вони стають експертами, які теж приносять охоплення компаніям. Тому ігнорувати платформу з сотнею мільйонів нових користувачів за рік просто неможливо.

Чому стався такий ривок? Через пандемію скасували чимало подій, які передбачали нетворкінг; його люди й почали шукати в соцмережі, адже B2B продажі не зменшилися. Перевагою, яка приводить нових юзерів, є розвиток експертного бренду. Паралельно треба згадати автоматизацію, яка поступово насувається: ти можеш міряти конверсію, задавати тренди й теми для обговорень, залучати клієнта до спілкування. Головна інновація — додавання скілів користувача, що вплине і на лендскейп проєктів для пошуку роботи.

Стратегія закручування нетворку швидко змінилась від первісної: підключилась команда, яка поширювала контент зі своїх сторінок і приводила органічне охоплення людей, зацікавлених у темі дописів. Це успішний лід-магніт, адже в скорому часі питання лідогенерації могло бути закритим за день-два. Але при цьому ми не продавали, а просто давали цінність; за це люди більше схильні до взаємодії. У теперішній стратегії близько 10 кроків, включно з Linkedin; ми використовуємо автоматизацію, дивимось профайл, додаємо запит і пишемо повідомлення. Є ж речі, які неможливо автоматизувати: наприклад, подивитись вебінар і написати відгук. Тому 100% Linkedin допомагає з рішеннями.

Коли люди реєструються на сайті, з ними того ж дня зв'язуються. Але сучасні баєри «живуть» у різних соцмережах і каналах комунікаціях, тож аби швидше сконтактувати, треба залучати всі канали. Якщо говорити цифрами, то майже кожне 10 демо проводиться через Linkedin; без нього ми втрачали б близько 10% клієнтів, а це багато. Особисто я використовую соцмережу як сейлз навігатор для проспектингу і холодного аутрічу та для social selling.

Якщо говорити про воронку, то близько 25% конвертується в тепле спілкування в Linkedin. Це не значить, що листи на email не працюють — зараз це навпаки класний інструмент, адже їх відкривають і читають. Але треба все тестувати. Наприклад, якщо ви робитимете пости двічі в тиждень в один і той же час, охоплення буде зростати, бо алгоритми бачитимуть вас краще. Це порада на поверхні, але вона важлива: вам треба давати експертність.

Ось ви дизайнер і клієнт приходить з одними й тими ж з запитаннями; зробіть чек-ліст і поділіться ним на сторінці. Треба відійти від позиції «я прийшов продавати» до «я прийшов поділитися знаннями». Світ змінюється дуже швидко, тому для людей важливі знання тут і зараз.

Це класне запитання, бо майже всі фаундери автоматизованих тулзів тут заблоковані. Насправді автоматизації бракує, тому практика така: якщо в день зробити 40 конекшнів, це добре; більше 80 — уже забагато, платформа починає сприймати це як агресивну політику. З іншого боку, Linkedin поступово змінює підходи, бо розуміє, що людям треба шукати клієнтів. Уже скоро ці цифри можуть змінитися.

Автоматизація не є проблемою, головне — відповідально нею користуватись. Більше 100 реквестів за день, це виглядає ненатурально, справді наче спам. Якщо все відбувається на бекенді, є проміжки між діями, то навіть ці 100 реквестів будуть розділені протягом дня, ризиків менше. Зрештою, якщо автоматизація економить час, який можна витратити на персоналізацію клієнта, щоб збільшити шанси успішної угоди, варто залучити такий етап.

У Linkedin є функція providing service, тобто можна прямо в профайлі додавати сервіси, які ти пропонуєш. Якщо людина пише, що шукає спеціаліста, ти бачиш все у сповіщеннях, бо вона у твоєму нетворку й тобі далі вирішувати, як взаємодіяти. Тут ми бачимо первинну ітерацію.

Вторинна — це вже будуть окремі розділи для публікацій запитів і вакансій. Щодо того, як усі ці платежі будуть проходити, то думаю, що Linkedin додасть крупного партнера. Що мені найбільше подобається: Upwork крутиться навколо замовника, а тут, якщо вам стукають, ви вирішуєте, як відповісти. Люди є дуже цінними, це експерти з досягненнями і фейлами, якими можна ділитись.

Наскільки відомо зараз, завдяки Linkedin буде можливість не подаватися на замовлення як фрілансер; тобто кожен буде представлений як спеціаліст і прийматиме запити. Насправді велику роль матимуть профайли і їхній вигляд. Якщо не бути активним до появи маркетплейсу, буде важче розвинути себе після.

Саме контентмейкери створюють стрічку і залучають людей більше часу проводити на Linkedin. Як мінімум треба розібратись у платформі. Далі — збільшувати нетворк, приймати реквести, апдейтити профайл. Рекомендації у вигляді ідеально вилизаних текстів не викликають такої довіри, як активність самого користувача.

Варто постити і зі сторінки компанії, і з власної. Якщо у першому випадку зазвичай картинка та текст ідеальні, то коли ми випускаємо фічу, репостимо новину на стіну, але тестуємо її, знімаємо свій екран та додаємо гіфку, цей контент працює для нашого профілю краще.

Як роблять сейлз-лідери: вони постять контент про професійну діяльність, але додають особисті історії, котрі отримують більше відгуків. Наприклад, ви як тімлід недавно наймали на роботу людей, вам було важко обрати кандидата і ви хвилювалися — напишіть про це і тема зрезонує для більшої кількості людей.

Усі розуміють, що відносини будую не компанії, а люди. Навіть якщо зараз ми маємо одне промо, все одно пости працівників компанії різні: хтось додає жарти, хтось фото. І ось друга важлива річ — залишатись собою. Твій інсайт може стати для когось корисною інфою. Також не треба боятися особистих історій, просто розуміти, як це виглядатиме та як зрезонує вашій аудиторії. А як варіант — спробувати запостити щось особисте і якщо це не спрацює, більше так не робити.

Коли люди хочуть розвинути профайл, їм треба показувати себе як спеціаліста. Не така важлива твоя посада, як твоя експертиза. Зрештою, дуже неправильно вважати Linkedin платформою для пошуку лідів виключно в Америці. Компанії, які працюють на український ринок і розвиваються на платформі, показують високий результат, бо до них ще ніхто цього не робив.

Я пробував це багато і часто. По-перше, коли ти починаєш писати про тему, яку знайшов, то бачиш реакцію багатьох людей. Ці дані можна заскрейпити і пізніше використовувати. Наприклад, у фейсбуці люди вже відсортовані за інтересами. Якщо ж подивитися статистику, то з усіх, хто відреагував, тільки 3% готові щось купувати. Тут цінність в тому, щоб актуалізувати потребу, щоб тобі постукали й запитали поради. Тому я думаю, що групи — це скарб.

Ми використовуємо сейлз-генератор для пошуку релевантних лідів, далі просто переглядаємо профілі юзерів. Оскільки сейлзи користуються платним акаунтом, то отримують сповіщення, що хтось їх переглянув, і бачать цих людей. Далі ми скануємо весь акаунт, на що витрачаємо буквально кілька хвилин: дивимося пости, хобі, зацікавлення, заслуги — і це багато, про що нам каже. Ми використовуємо отриману інфу для наступних кроків з персоналізацією — надсилаємо імейли, робимо конекшн реквест.

Треба зрозуміти, що чарівної таблетки немає. У різних компаніях спрацьовують ті чи інші інструменти. Наприклад, у деяких моїх студентів є кейси, коли Twitter дав класні результати. Моя головна порада — не слухати когось одного, а пробувати всі рекомендації, тестувати їх, щоб бачити, які інструменти приживуться.