ГАРАЖ
Не продавати, а допомагати: як стати сейлз-менеджером у B2B
Усі знають: компаніям бракує ІТ-спеціалістів. Тому сайти з вакансіями щодня публікують нові пропозиції для розробників, тестувальників, веб-інженерів тощо. Насправді попит на ринку високий і на інших фахівців. Як-от сейлз-фахівців, які працюють і з українським, і з міжнародним ринком.

Розповідаємо деталі про професію: яка цінність сейлзів для компанії, чим вони займаються, які навички мають розвивати. А ще — як опанувати цю професію завдяки Проджектору.
Чому запит на сейлзів у B2B зростає?

Куратор курсу B2B Sales у Проджекторі Юрій Романюха розповідає, що є тенденція розглядати Україну як майданчик для пошуку розробників та передачі проєктів на аутсорс. Але водночас у світі серйозно придивляються і до інших фахівців, яких тут можна залучити, або ж — комунікувати через них партнерство з українськими компаніями. Головні умови таких позитивних очікувань: в Україні є розуміння культури B2B-продажів та дружнє спілкування з західним ринком.

Ось яка місія сьогодні перед сейлз-менеджерами в B2B-сфері:

— еволюція від «продажів в лоба» до діагностики потреб клієнта;
— формування персонального бренду як експерта в індустрії чи навіть інфлуенсера;
— фокус на цінностях і побудова довірливих відносин з клієнтом замість формату якомога швидшого закривання угоди;
— гнучкість у підходах і високий рівень емоційного інтелекту.
Які навички потрібно розвивати?

Якщо йдеться про хард-скіли, звичайно, варто почати з англійської — це потрібно і для комунікації з закордонними клієнтами, і для саморозвитку через вивчення іншомовних ресурсів. Щодо решти — потрібно розумітися, як працювати з:
1
лідогенерацією;
2
ідеальним профілем клієнта (ICP);
3
інструментами й техніками кваліфікації лідів;
4
технічним скоупінгом;
5
естимацією і підготовкою пропозиції;
6
інструментами автоматизації (AI);
7
соціальними продажами;
8
закриванням угод.
А ось які та для чого знадобляться софт-скіли:
1
Спостережливість — щоб стежити за тенденціями на ринку та пропонувати їх у своїй компанії. Точна інформація про клієнтів, ринкові тенденції, конкурентні рішення та інша бізнес-аналітика допоможе приймати більш осмислені рішення, краще залучати потрібних клієнтів та укладати вигідні угоди. При цьому, скорочувати цикл продажів.
2
Тайм-менеджмент. Час вашого клієнта дуже важливий. Як і ваш. Здатність оптимізувати час дозволяє створити середовище, в якому реально підвищити продуктивність і рентабельність.
3
Організаторські здібності. Команди продажів грають за правилами, де кожен має різні ролі та повинен приносити певні результати; більшість цих ролей і результатів залежать одне від одного для колективного успіху. Відсутність же командної роботи та лідерських якостей призведе до небажаних результатів і недосягнутих цілей.
4
Вміння будувати відносини. В продовження до попереднього скілу, під цією навичкою йдеться про вміння вибудовувати довіру і взаєморозуміння та мати щире бажання допомагати іншим.
5
Емпатія. Вміння уявити себе на місці іншого особливо потрібне для продавця. Усе починається з найпростішого: вміння спілкуватися з клієнтом на дзвінках за правилом 60/20/20, а саме: 60% слухати клієнта, 20% ставити запитання і решту 20% часу — формувати план наступних дій.
Обов'язково проаналізуйте, наскільки ваш попередній професійний досвід дозволив розвинути ці якості та подумайте, як їх покращити. Наприклад, колишні івент-менеджери мають чимало корисних знайомств, тож їм легше вибудовувати відносини з новими людьми.
До речі, раніше ми ділилися текстом «4 шляхи для пошуку сейлз-менеджера». Тут ідеться і про світчинг як ефективний метод для старту в професії — адже ресурси на пошук людини зовні можна використати на розвиток спеціаліста, який уже глибоко розуміє специфіку компанії.
А чи є міфи про професію, які варто розвіяти?

Ви точно могли чути фразу «Не розповідайте, як продавати; зробіть мені більше продажів». Ера, коли сейлзи 20 разів на день телефонували і на 21 дзвінок отримували дані картки клієнта тільки, щоб його більше ніхто не чіпав, — успішно закінчилася. Тому потрібно здобувати практику в усьому, що стосується продажів.

Важлива порада: розвивайте клієнтоорієнтоване мислення та культуру здорових відносин. Адже сейлз-менеджери зараз ті, хто саме допомагають клієнту. А значить — вишукують реальні болі та потреби, оцінюють їх у діджитал-еквіваленті чи щодо обсягу задач, та пропонують рішення. Для цього треба вчитися слухати: що каже клієнт і на яких побажаннях зауважує.
Як може виглядати розвиток сейлза?

Стартувати у професії можна як лідогенератор. Далі перейти до посади sales development representative, який шукає потрібних людей та їхні контакти. Інший варіант — engagement manager (він же — pre-sales manager), котрий безпосередньо переформатовує запит чи бриф клієнта на контракт із компанією.

Далі можна розвинутись до head of sales або chief commercial officer. У такому випадку потрібно нарощувати експертизу в стратегії. Але перестрибнути до цього етапу без розуміння роботи сейлза від точки 0 до укладання угоди не вийде ніяк.

Зрештою, з часом у бізнесі з'являтиметься якомога більше автоматизованих процесів. Тому нарощувати експертизу та вибудовувати особисті контакти потрібно з самого початку і протягом усього кар'єрного шляху.

Якщо ж ідеться про роботу в аутсорс-компанії, яка працює тільки під авіакомпанії або e-commerce, тут усе більш зрозуміло. Такі бізнеси стабільніші в кризовий період, тому що є чітка експертиза, конкретна задача та алгоритм: якщо відпрацювати ланцюжок роботи з вертикаллю, можна краще розумітись у стратегії, особливостях ринку та дістати експертизу в конкретному напрямку.
Як вивчати B2B-продажі у Проджекторі?

Для охочих з головою зануритись у професію ми пропонуємо тримісячний курс Юрія Романюхи B2B Sales. На ньому студенти освоюють потрібні інструменти для автоматизації, практикуються на кейсах компаній запрошених лекторів, спілкуються під час вебінарів, щоб налагодити нетворкінг, та отримують розуміння, як професійно розвиватися у сфері. Загалом курс ділиться на три блоки:

  1. research — студенти намагаються дістати якомога більше ввідних даних про бізнес, із яким працюватимуть, та складають його своєрідний портрет;
  2. outreach — перехід до спілкування та налагодження зв'язку;
  3. pre-sales — етап, на якому клієнти починають ділитися проблемами і під них готують точкову пропрацьовану пропозицію.

Окрім курсу ми намагаємося ділитися корисними матеріалами, які можуть пригодитися сейлз-менеджерам у B2B вже тут і зараз.
1
Добірка від куратора — книги про продуктивність і продажі. Юрій зібрав власні літературні фаворити з порадами, як бути ефективним у професіях, що дотичні бізнесу.
2
Конспект вебінару про B2B-продажі в Linkedin. Троє спікерів пояснюють, чому треба будувати персональний бренд у соцмережі вже зараз. До речі, безкоштовно проглянути саму лекцію можна на нашому YouTube-каналі.
3
Історії двох студентів з різним бекграундом на курсі Юрія. Ми поспілкувалися з випускниками Альоною, яка працює близько 10 років у великій компанії, та Антоном, співзасновником стартапу (котрий, до речі, пізніше придбав BlaBlaCar).
4
Відеолекція куратора для Projector Library «Культура B2B продажів в компанії». Тут ви дізнаєтесь, наприклад, чому 44% міленіалів надають перевагу не розмовляти з SDR-ами, та чому ж зрештою треба припинити продавати і почати допомагати.
5
Телеграм-канал «B2B-рейс із Юрієм Романюхою. Тут він ділиться всім, з чим працює на практиці: інструменти, культура продажів, підходи, методологія, автоматизація. А ще розповідає підписникам про актуальні вакансії від різних компаній.
Дізнавайтеся більше на курсі B2B Sales. А за потреби звертайтеся до нас, щоб проконсультуватися про вступ та навчання під кураторством Юрія Романюхи — телефонуйте за номером +380 97 015-92-72 або пишіть на пошту hello@prjctr.com.ua.

Редакторка: Тоня Чундак
Фото: Наталія Азаркіна
Гараж
Сподобалась підбірка?