Від стартапу до компанії з багаторічним досвідом: історії випускників B2B Sales

Я є співзасновницею та головною виконавчою директоркою компанії Space.ua, яка існує з 2008 року. І як будь-якому власникові бізнесу, мені потрібно вміти продавати продукт. Три роки тому я безпосередньо зіткнулася із B2B-продажами, тож нашими клієнтами сьогодні є компанії, що продають за кордон із чеком понад 10 тисяч доларів. Їм ми допомагаємо зі складними та тривалими експортними угодами.

Я маю практичний досвід, бо за цей час бачила роботу відділів продажу зсередини у різних компаніях. Але попри це, мені хотілось отримати знання від експертів. Вчитися на курсі Юри я вирішила з двох причин: щоб прокачати власні навички й підкріпити їх порадами експертних у сфері людей, та щоб зануритись у бізнес-середовище, виявити болі продавців інших компаній. Адже мета нашого продукту — саме допомагати клієнтам впоратися з такими болями.

Я також є співзасновником компанії. У моєму випадку — це стартап Octobus, який пропонує програмне забезпечення для автоматизації автобусних перевезень. Як у будь-якому стартапі на початку існування, я виконую багато ролей. Моя офіційна посада наразі — директор з маркетингу. Крім того, відповідаю за продажі на закордонний ринок. Але, як і мої колеги, потрібні знання я набуваю через самоосвіту: книги, блоги, курси. Я хотів зрозуміти, наскільки релевантна та інформація і що можна покращити, тому вирішив вступити на курс від Projector.

Мені вдалося зручно поєднати навчання з роботою. Перший із трьох блоків курсу був досить знайомий, бо це частина продукту Space.ua: ми допомагаємо клієнтам створювати бази. І все-таки було корисно дізнатися про додаткові інструменти й підходи. Наприклад, ми починали з Ideal Customer Profile і це одразу принесло користь: я переглянула обрану цільову аудиторію, уточнила критерії, створила невелику базу клієнтів, з якими планую будувати відносини, провела ресьорч. До курсу компанія намагались інтуїтивно відчути свого клієнта, але тепер ми ці спроби формалізували — підкріпили конкретними параметрами.

Уже на другій частині курсу я зіткнулася з напрямком, у якому найменш компетентна. Мені бракує досвіду холодного аутрічу, тому сподобалося знайомство з інструментом lemlist і те, як за його допомогою можна автоматизувати комунікацію через пошту без втрати персоналізації. Продавці в Україні вимушені виконувати роботу маркетологів, тому що пошук і розігрів лідів — саме задача маркетингу. Я хотіла зрозуміти, через що вони проходять у цьому питанні та що їм допомагає. Адже це додатковий інструмент для автоматизації B2B-продажів з високим чеком. Використовувати інструмент запланували з цього року.

На фінішних лекціях сильно спростив роботу фреймворк за умовами продажів. Ми отримали завдання буквально створити таблицю, у якій прописали всі параметри для нашої роботи: потрібні, допустимі та недопустимі в жодному разі. Знову ж таки: ця ідея досі була в моїй голові чи на інтуїтивному рівні в команди. Тож ми впровадили оновлення одразу після мого навчання.

Деякі інструменти ми пробували раніше. Але не вистачало детального розгляду кожного; звичайний користувач може щонайбільше розраховувати на онбордінг, короткі туторіали та відповіді на часті запитання на сайті. Класно, що ми отримали детальні демо з повним описом функціоналу та можливість безкоштовно потестити інструменти протягом місяця. Так зрозуміли, що Snov.io продовжує максимально відповідати нашим потребам.

Із самого початку ми сфокусувалися на перенесенні знань у практику. Майже всі пропозиції (крім пресейлу чи підготовки до тендерів, що неактуально в стартапі) я пробував вводити у своїй компанії. Великим інсайтом і найбільшою цінністю з курсу став холодний аутріч, особливо в Linkedin. Паралельно з цим змогли покращити відкривання поштових ланцюжків.

Якщо згадувати кількісні показники, то їх відчули навіть на простому експерименті: у нас була кампанія холодного аутріча до курсу і відповідні цифри відкриття листів і конверсії. На ту ж базу лідів під кінець навчання ми зробили розсилку з тим же ланцюжком дотиків, який відпрацювали на курсі, і для тих же людей, які не відкривали листи минулого разу. Ми отримали зростання і змогли конвертувати 2-3 людей у наших клієнтів.

Для мене дуже цінним було не просто послухати лекції від Юри, а й повчитися на його прикладі, спостерігати, як він застосовує знання у роботі. Наприклад, як спілкується в Linkedin, з якою частотою і які саме дописи поширює, який підхід обирає для цільової аудиторії. Від Юри я навчалася м'якості й тактовності, що дуже важливо в B2B-продажах з великим чеком, де в основі завжди довіра і відносини.

Здавалось би, дрібниця — сформулювати підпис у Linkedin під аватаркою. Але після рекомендацій Юри я тут же побачила ефект: коли змінила підпис, відчула кількісне та якісне зростання запитів від потенційних замовників. Просто завдяки тому, що правильно сформулювала, чим можу допомогти клієнту. Це дозволило розширити мережу контактів у соцмережі.

Юра ділився не просто знаннями чи техніками, а й психологічними порадами, інсайтами, які працюють у міжособистісному спілкуванні. Думаю, це саме ті знання, які слід передавати далі. Особливо, коли будуєш відділ продажу та наймаєш людей. Тому головною цінністю для мене стало розуміння процесів та бачення, як застосовувати це далі в компанії.

Крім того, дуже сподобались обговорення домашніх завдань із куратором і студентами. А останні зібралися з досвідом у дуже різних галузях. Це допомогло побачити інщі бізнеси та їхні проблеми зсередини, поділитися ідеями та отримати поради зовні. Здається, усе пройшло у домашній атмосфері.

Застосовувати одразу. Сподіватися, що матеріал десь осяде в голові і його можна буде впровадити за кілька місяців опісля — дуже неправильний підхід. Половину інформації ще й ризик втратити. Можливо, впроваджувати вдасться не в тому обсязі чи якості, але ще на курсі буде шанс отримати зворотній зв'язок, проконсультуватися з колегами чи куратором.

Долучатися до обговорень. Багато часу Юра виділяє на спілкування і розбір кейсів. Крім того, мені дуже сподобалися сесії із запрошеними спікерами — це шанс обмінятися досвідом від працівників компаній з потрібними продуктами. Самому можна довго зволікати зі знайомством з інструментами.

Не боятися помилок. Юра старався зробити курс дуже інтерактивним і давав шанс поділитися своїми думками. Хтось цим скористався, хтось ні. Моя порада — користуватися. Бувають різні курси і куратори, але в цьому випадку не треба боятись помилитися чи щось уточнити.

Віддавати навчанню достатньо зусиль і часу. На старті в нас були домашні завдання з чіткими дедлайнами і системою перевірки. Потім ми від цього відмовилися. Особисто ж я прихильник дисципліни — тільки так можна отримати ефективний результат. Насправді, щоб встигати виконувати всі завдання і занурюватись у матеріал, треба виділити по 3-4 години на тиждень. Можливо, тому що я засновник, а не менеджер, я мав дуже високу мотивацію.

Занурюватися у кейси. Класно, що Юра запрошував людей із різних індустрій: від експертів зі створення масок для Instagram до авіаційників. Це нагадує МВА, коли люди знайомляться з різними сферами і розширюють свій кругозір. Так можна побачити, як одні й ті ж знання працюють у різних бізнесах. Я б радив максимально відкрито дивитися на курс і на світ загалом — це дозволить по-справжньому кайфанути і навіть зробити невеликий внесок у розвиток інших компаній.